Como aumentar as vendas do seu negócio físico
Tenha seu próprio site.
Se você deseja aumentar as vendas do seu negócio físico, é preciso executar algumas estratégias e ter uma melhor organização do seu setor comercial.
Quando não se usa estratégias e há um comportamento passivo por parte da empresa que está esperando o seu cliente decidir, dificilmente se terá bons resultados, mesmo que o produto seja excelente.
Pensando nisso, trouxemos algumas dicas importantes para você começar a estruturar o seu comercial e aumentar as vendas do seu negócio físico. Você vai perceber que não precisa necessariamente vender só no físico, uma vez que a digitalização das empresas é um processo cada vez mais fundamental.
Vale lembrar, primeiramente, que nem todas as dicas servem para todos os tipos de negócio. A estratégia de um restaurante, por exemplo, é absolutamente diferente da de uma corretora de imóveis. Por isso é importante adaptar as ideias, buscando a sua essência e entendendo o que funciona para cada negócio.
Invista em venda ativa
A venda ativa é aquela que não espera o cliente decidir ir comprar e sim o ajuda a tomar sua decisão. Vender, nada mais é do que ajudar uma pessoa a tomar a melhor decisão e quanto mais eficiente o vendedor for, mais chances terá de aumentar seus números de performance.
Se o vendedor somente falar sobre os benefícios do produto e quais as suas especificações, ele passa a ser um consultor que responde dúvidas. A ideia aqui é entender melhor as necessidades do cliente, se conectar e até mesmo chamar para ele a responsabilidade de tomar uma decisão imediata e não ficar procrastinando.
Por isso, o vendedor ativo precisa estar atento a alguns passos:
Filtragem de clientes - Entender por meio de uma abordagem quais são os clientes interessados no produto a ser vendido. É interessante fazer uma lista de contatos e ligar para entender quais deles podem se interessar pelo produto.
Conexão - Entender o problema do cliente, saber mais sobre sua vida e suas motivações para se interessar pelo produto. Parte disso é entender como o seu produto vai se encaixar na solução, enquanto o resto nada mais é do que criar uma abertura para que o cliente se sinta confortável para se abrir na hora da venda. É muito mais fácil vender para alguém que te vê como uma pessoa amigável.
Decisão - O vendedor deve mostrar ao cliente que se ele precisa resolver o seu problema e que não vale a pena ficar procrastinando. É interessante que o vendedor não se mostre desesperado, dando ao cliente a responsabilidade de tomar o próximo passo e fazendo um alerta prévio do que ele pode perder, como forma de despertar a urgência.
Referidos - A depender do produto que a empresa vende, é possível que o vendedor pegue referidos com o cliente. Os referidos nada mais são do que novos contatos que podem se interessar pelo mesmo produto e quando há uma validação pelo amigo que já fechou o negócio, fica ainda mais fácil vender, além de que cria uma fonte de novos leads que podem se tornar vendas.
Monte um time comercial
Para aumentar as vendas do seu negócio físico vai ser preciso estruturar um time de vendas. Quando você trabalha com menos pessoas ou até mesmo sozinho, o número de clientes que você pode atender se torna muito limitado. Então é importante encontrar formas de escalar.
O seu time comercial pode começar com poucas pessoas que, à medida que entregam resultados, vão subindo o nível, montando suas próprias equipes e colocando mais vendedores para fazer vendas.
Para fazer um negócio escalável será necessário talvez contratar pessoas somente pela comissão. Ainda assim, isso pode ser feito de forma legal, contratando no regime de MEI e permitindo que o seu time performe de acordo com a vontade pessoal de cada um, podendo fazer seu horário e não se prendendo as 40 horas semanais da CLT.
O que realmente deve incentivar o seu time de vendas não é o regime CLT e benefícios e sim a possibilidade de crescimento e estrutura básica para que eles possam trabalhar com confiança, integridade, um bom produto e um roteiro de vendas.
Tenha um roteiro de vendas
O roteiro ou script de vendas é um passo a passo que vai ajudar o vendedor a entender melhor o processo e executar uma estratégia que tem maior chances de resultar em uma venda.
Esse script também vai ser importante para alinhar o seu time de vendas com os valores da empresa e manter a sintonia mesmo que o time seja muito grande e subdividido em outros times.
Para montar um roteiro de vendas é preciso levar em conta a jornada de compra que vai da descoberta até a consideração da solução, além de experimentar também um pouco das formas de persuasão que são eficientes para cada caso.
Porém, não é interessante que o roteiro seja copiado da internet. É preciso que a sua empresa monte o roteiro de vendas "do zero", considerando as características do produto. Por exemplo, o tempo de decisão da compra de uma casa não será o mesmo do de uma bicicleta ou até mesmo um utensílio doméstico.
Por isso, é importante adequar o roteiro de vendas ao seu negócio, prestando atenção principalmente nas objeções recebidas, para que elas possam ser antecipadas e até mesmo incorporadas no script de vendas da sua empresa. A ideia do script é realmente melhorar a eficiência e aumentar a conversão dos leads.
Incentive o time de vendas
Existem diversas formas de incentivar o seu time de vendas e essa ação é fundamental para melhorar os resultados. Financeiramente falando, a melhor forma de incentivar o seu time é criando planos de comissão de acordo com os avanços de cada um, com metas e recompensas a serem conquistadas.
Em um time escalável, também será necessário incentivar as habilidades de liderança dos seus talentos. As melhores formas de se fazer isso é investindo na qualificação dos líderes e na comissão sobre a sua equipe. Dessa forma, os líderes ficarão motivados em melhorar tanto suas performances pessoais quanto a dos seus respectivos times.
Em resumo, algumas das melhores formas de incentivo do seu time de vendas são:
- Um plano de carreira ou caminho a ser percorrido
- Comissões maiores a cada nível
- Comissão sobre time de vendas
- Estrutura básica e íntegra da empresa
- Missão, visão e valores bem definidos
- Cultura organizacional sólida
Invista no seu espaço físico
O seu espaço físico talvez seja uma das primeiras impressões que o seu cliente terá do negócio. Por isso, é importante investir na organização do lugar, uma vez que a famosa boa impressão é a que fica.
Além disso, é preciso criar um ambiente em que o cliente se sinta confortável ao visitar, pois isso faz toda diferença na hora da venda. A criação do espaço físico ideal também passa por uma análise do seu tipo de público.
Contudo, não adianta criar um ambiente super elegante para um público que não se sente confortável em estar no lugar por estar usando roupas mais simples, por exemplo. O mesmo vale para os atendentes do local, que também devem saber a melhor forma de receber cada cliente.
Por fim, também é válido lembrar que o espaço físico é onde o colaborador passa maior parte do tempo e por isso é importante oferecer conforto para melhorar a performance do time.
Por isso, a estrutura dos bastidores também deve ser adequada, com espaço completo para alimentação, banheiros separados e até mesmo um espaço para descanso.
Quanto melhor for o espaço tanto para o colaborador quanto para o cliente, melhores podem ser os resultados. Portanto, é importante investir muito além do básico exigido, trazendo um diferencial importante para o seu negócio.
Ofereça um bom pós-venda
O pós-venda é responsável por cuidar de todas as etapas após a aquisição de um produto, em sua entrega ou até mesmo em situações de troca, devolução e reparos. Ter um pós-venda excelente é essencial para manter a boa imagem da sua empresa, além de diminuir também o custo de aquisição por cliente.
Sabe-se que o custo de aquisição de um cliente é maior do que o custo de manter os clientes que você já tem e isso inclui investir no pós-venda do seu negócio.
Esse pós-venda pode gerar boas experiências nos clientes que vão recomendar sempre o seu produto ou serviço, criando uma nova fonte de clientes validados que valem ouro.
Por isso, é importante criar toda uma estrutura de logística e suporte que seja capaz de resolver os problemas e oferecer uma boa experiência ao cliente.
Além da estrutura, também é necessário fazer o treinamento de todo o time de pós-venda, que além de oferecer um serviço de qualidade, ainda pode desencadear uma nova venda por meio de sugestões diferentes ao cliente.
Estratégias de marketing no ambiente físico
Como você tem um ambiente físico e um negócio fora do digital, é possível utilizar algumas estratégias de marketing também nesse sentido. Uma das estratégias mais utilizadas por espaços físicos, principalmente de serviços são os programas de fidelidade em que existem recompensas para o cliente que utiliza sempre.
Também é possível fazer a integração entre o físico e o digital, desenvolvendo apps que vão ajudar nas compras na loja, criando cupons de desconto que podem ser utilizados no físico, programas de recompensas por indicação e muito mais.
Dessa forma, vale a pena fazer uma pesquisa para entender melhor como o marketing no mundo físico é feito para o seu tipo de negócio.
Estratégias de marketing digital
O marketing digital também pode ser utilizado para aumentar as vendas do seu negócio físico. Você pode investir em formas de fazer o seu negócio ficar conhecido, fazendo o fortalecimento da marca em um ambiente que atualmente toma boa parte da atenção das pessoas.
Dessa forma, é possível aumentar as vendas fazendo-as também no digital. Aqui você pode conferir quais são os produtos mais vendidos na internet e investir os esforços com mais certeza de retorno.
Entretanto, caso você ainda não possa investir em uma estrutura de e-commerce, é possível fazer algo parecido por meio das redes sociais, mesmo que seja oferecido inicialmente somente para seus clientes locais e utilizando as ferramentas de vendas, como a do Instagram e Facebook, por exemplo.
O marketing digital também é importante para fazer anúncios. Você não deveria gastar dinheiro com flyers e outdoors antes de conhecer o poder dos anúncios do Google Ads ou Facebook Ads, já que é na internet que as pessoas passam a maior parte do tempo até mesmo consumindo.
Portanto, mesmo que o seu negócio seja físico, é fundamental utilizar as ferramentas digitais para criar uma estrutura capaz de aumentar suas vendas no negócio físico. Na estrutura básica também é fundamental que o seu negócio tenha um site oficial, então clique aqui para aprender como criar um site WordPress.
Google Meu Negócio
Ainda no âmbito do marketing digital, o Google Meu Negócio é uma ótima ferramenta para melhorar a estrutura do seu negócio físico no digital. Esse recurso literalmente coloca o seu negócio no mapa para que ele possa ser localizado todas as vezes que alguém pesquisar por um produto ou serviço semelhante ao que você oferece.
Com ele é possível oferecer fotos do local, fotos do serviço, avaliação de clientes, além de dados importantes como endereço, horário de funcionamento, endereço do site e muito mais.
Por isso, é importante que todos os negócios tenham seu perfil no Google Meu Negócio para atrair os clientes em potencial que estão por perto.
Conclusão
Finalmente, pode-se dizer que para aumentar as vendas do seu negócio físico é preciso criar uma estrutura de vendas ativas e não ficar só esperando o cliente bater à sua porta. Também é importante adaptar as estratégias que discutimos e encará-las como ativos que vão gerar boas oportunidades de negócio.
Outra dica importante é começar a estruturar uma forma de tornar suas vendas escaláveis, para que assim seja possível aumentar cada vez mais o time de vendas.
Analise quais são as empresas de sucesso no seu ramo, o que elas estão fazendo e utilize os melhores exemplos no seu benchmarking para ter resultados cada vez mais extraordinários.
Agora nós queremos saber de você, nos comentários, quais estratégias para aumentar as vendas do seu negócio físico estão sendo executadas e quais das citadas acima podem ser boas opções para explorar.
